中国企业开拓尼日利亚通讯市场的现状、存在问题及建议
自1998年以来，我国华为技术有限公司、中兴通讯股份有限公司、上海贝尔阿尔卡特股份有限公司、中国普天东方通信公司以及中国通讯建设公司以“走出去”战略为指引，以西非最大国家尼日利亚为重点，以先进的技术和管理理念为敲门砖，抓住机遇，艰苦拼搏，在众多的外国同行竞争者中脱颖而出，创造了在尼日利亚通讯市场上的骄人业绩，逐步成为尼日利亚通讯市场上的著名品牌。纵观6年来的创业历程，中国通讯公司在尼日利亚通讯市场先后获得了成功，取得了经验，同时也存在很多问题。
一、 尼日利亚通讯市场基本状况
由于历史原因尼日利亚通讯业发展缓慢。1960-1985年期间，尼日利亚电话装机容量仅为20万条线，平均440人拥有1条电话线。1985年以后，尼日利亚开始实行私有化政策，并于1992年成立了尼日利亚通讯委员会试图通过取消各种行业管制加速其通讯业发展。但由于缺乏管理经验加之政府通讯政策不明朗、基础设施落后等原因，尼日利亚未能引进大量资金，其通讯业十分落后。
尼日利亚民选政府1999年上台后，加快了私有化步伐，逐步加大通讯业投资力度，通过较公开、公正的竞争政策，向私有企业拍卖通讯业经营许可权，有力地促进了通讯业发展。《尼日利亚2003年-2004年通讯市场趋势》报告指出，尼日利亚固定和移动电话用户数量已由2002年的230万部和2003年的404万部增加到2004年的1020万部，其发展速度平均达到115%。其中固定电话从2002年至2004年分别达到70万部、89万部和102万部，移动电话分别达到157万部、314.9万部和917万部。尼日利亚英特网发展也较快，用户数量由2002年的150万个和2003年的160万个增加到2004年的180万个。但是，尼日利亚通讯部部长表示，尼通讯业发展仍十分落后，2004年电话普及率仅为9.43%。尤其是固定电话发展缓慢，目前只有120万部，普及率仅为0.4%，业务仅为语音及英特网接入，ADSL和宽带业务量仍然很少。尤其在农村，由于生活贫困，通讯费用昂贵，基础设施匮乏，通讯网络建设成本很高，没有运营商愿意在农村地区建设通讯网络，尼日利亚农村的通讯网络还处于空白状态。尼日利亚目前没有全国性光纤骨干网络，主要传输手段靠卫星和微波。因此，通讯质量受天气影响较大。
总之，尼日利亚通讯水平非常落后。
二、 中国通讯企业在强手如林的竞争中逐步站稳尼日利亚通讯市场并获得成功。
尼日利亚政府于1992年成立了尼日利亚通讯委员会指导全国通讯业发展，通过向通讯运营商和通讯服务供应商发放经营许可证促进外国资金和尼日利亚私人资金的参与，促进了其通讯业的发展。尼日利亚最大的国有通讯公司即尼日利亚国家电信有限公司（NITEL）在竞争中实力有所下降，但仍处于尼日利亚通讯市场的主导地位。与此同时，涌现了一批众多的与国外合资的通讯运营公司如MTN公司、V-mobile 公司、starcomms 公司、Intercellular公司、EMIS公司、Multi-Links公司、MOBITEL公司及BOUDEX公司，也出现了由石油大亨和大银行控股的纯本地股份公司如Globecom公司和Reltel公司，市场竞争开始凸现。由于尼日利亚通讯运营公司没有通讯设备和技术，因此在此之前，以西门子公司为首的西方通讯设备供应商就加紧进军尼日利亚通讯市场步伐，利用其70年代甚至60年代的产品技术一举占领了尼日利亚通讯市场。随着尼日利亚通讯业的快速发展，西方国家通讯设备供应商抢夺其市场的竞争日趋激烈。1999年，西门子公司通讯设备占居尼通讯市场的60%，阿尔卡特公司占居尼日利亚中北部地区总容量的18%，爱立信公司分布在石油专网约占居总容量的15%。摩托罗拉公司、朗讯公司等也对尼日利亚市场虎视眈眈，占领了其较大的市场份额。西方公司特别是德国公司在尼日利亚培植了具有一定专业技能和管理的一代人，有着深厚的社会基础和政治影响力。需要指出的是，在此期间虽然尼日利亚政府鼓励自由竞争，但其通讯管理相当混乱，政治腐败与经济生活密切关联，没有相当的政治背景和政治保护是不可能进入尼日利亚通讯市场的。因此，西方公司有着先入为主，得天独厚的竞争条件。
在此情况下，以华为技术有限公司和中兴通讯股份有限公司为代表的中国通讯公司直视困难，积极主动抓住尼日利亚通讯业大发展的机遇，于1998年和1999年分别进军尼日利亚通讯市场。在此之后，上海贝尔阿尔卡特股份有限公司、中国东方通讯股份有限公司和中国通讯设备建设公司等也积极投入到激烈竞争的尼日利亚通讯市场中。中国通讯公司以其特有的创业精神、先进的产品技术、优良的服务和深刻的客户理解力，稳扎稳打，力挫老牌的西方通讯设备供应商，逐步赢得了尼日利亚通讯市场的普遍认同。
1、 华为技术有限公司从1998开始拓展尼日利亚通讯市场，尽管初期十分困难几乎颗粒无收，但是经过艰苦努力，其设备终于在2003年进入到尼日利亚著名的MTN公司和Starcomms公司，成为这两家公司的主流设备供应商，当年实现销售额7000多万美元。2004年，华为公司继续加大投资，依靠高品质的产品和高效的服务，进入了尼日利亚几乎所有的主流通讯运营商，Gsm的市场份额超过了50%，CDMA市场份额达到了90%，并成为尼日利亚Vmobile、Globacom、Intercellular等公司的战略伙伴，当年实现销售额3.5亿美元。华为公司的产品品牌及市场份额不断上升，各主要产品的市场地位已经超过各西方主要竞争对手，成为尼日利亚最大的通讯设备供应商，有些产品还取得了绝对优势地位。2004年，华为公司在MTN移动通讯市场份额从2003年的25%上升到50%，并取得MTN全国传输骨干网全部市场份额；在Starcomms市场取得全部新建市场份额的同时，还成功地搬迁了西方厂家在拉各斯的核心网;在Vmobile市场取得了全国2/3区域的市场份额，并成功地搬迁了西方公司在北方和中部的GSM网；在Globacom市场突破了移动和传输项目等。
2005年4月，华为公司与尼日利亚通讯部在人民大会堂签订了《CDMA450普遍服务项目合作备忘录》及华为公司在尼日利亚投资协议，协议金额2亿美元。CDMA450由于使用低频段，其无线电波不受地理条件的限制，可以绕过山坡、树林、河流、湖泊，实现无线覆盖半径60Km以上，因此，该方案将快速地解决尼日利亚220个地方政府无通讯覆盖的问题，使尼日利亚全国的通讯覆盖率提高一倍以上，同时促进尼日利亚远程教育、远程医疗等服务的发展。
华为公司一直得到了中国进出口银行、中国出口信用保险公司的支持并在尼日利亚通讯市场赢得了普遍认可。2005年11月，中国进出口银行就华为公司尼日利亚项目与尼日利亚Zenith银行签署了贷款协议，协议金额达2300万美元，翻开了华为公司、中国进出口银行和尼日利亚运营商、尼日利亚银行间合作的新篇章，华为公司再次携手中国进出口银行规模突破尼日利亚市场。这个项目的顺利执行，不仅充分证明了华为公司安排融资的实力以及中资金融机构对尼日利亚电信市场的信心，同时，也将为促进尼日利亚电信事业和社会经济的发展产生积极的社会效益。预计，华为公司2005年销售总额将超过4亿美元。
为了巩固和扩展华为公司在尼日利亚通讯市场的份额，占领其通讯市场的战略制高点，华为公司认为必须培养一批既有专业技术又了解中国文化的尼日利亚本土人才，将中国文化、思维和服务理念植入到尼日利亚社会各个方面。2004年，华为公司投资1000万美元在首都阿布贾建立了培训中心，至今已培养了尼日利亚当地专业人才和专家150多人。此举得到尼日利亚政府和广大运营商的高度认可，树立了中国公司的良好形象。
目前，华为公司已经在尼日利亚经济中心拉各斯与首都阿布贾以及北部重要城市卡努建立了办事机构，员工总人数超过300人，其中本地员工约150人。其GSM、交换机、智能网、CDMA无线接入、光传输等多种设备在尼日利亚通讯市场得到规模应用，成为目前尼日利亚最重要的主流通讯设备供应商之一。
2、中兴通讯股份有限公司从1999年开始拓展尼日利亚通讯市场，也经历了起步、发展和壮大的创业历程。中兴公司的主旨是致力于和当地主流运营商及相关机构密切合作，共同提升尼日利亚的通信基础设施水平。经过不断努力，中兴公司业绩连年上升，获得了当地运营商和各级政府部门的广泛认可。2002年上半年，中兴公司与尼日利亚最大的CDMA运营商Intercellular签订了CDMA供货合同，Intercellular利用中兴CDMA设备覆盖尼日利亚3个重要城市，这是中兴公司在尼日利亚的第一单。2003年初，中兴公司同尼日利亚最大的国有通讯运营商Nitel签订了总额5000多万美元的GSM Turn-key建设合同，Nitel利用中兴公司的GSM设备覆盖尼日利亚17个州。再次展现了中兴公司驾驭大型Turn-key项目的能力，也宣布了中兴公司通过多年努力后终于成为尼日利亚最主要的通讯设备供应商之一。2004年，中兴公司与尼日利亚通讯部合作，签署了9500万美元协议，开始为尼日利亚通讯部建设的尼全国农网一期网络覆盖全国110个地方政府。中兴公司针对Nitel的实际情况，结合尼日利亚电信市场的特点，提出了近乎完美的组网方案。该方案采用了先进的All-IP技术，极大地提高了系统的集成度，可向未来平滑演进，从而降低了运营商的设备管理成本。在业务方面，除了提供普通语音业务外，该方案还提供短消息业务、电路域数据业务、分组数据业务、Internet业务和GoTa数字集群业务。由于双方合作良好，Nitel2005年与中兴公司再次签署了总计14万线的CDMA扩容项目合同。这一合同的签订，标志着中兴公司在尼日利亚CDMA设备市场获得的又一重要市场项目。而其CDMA业界领先的客户化解决方案，丰富的全球商用网络建设经验，快速、专业的项目实施能力，以及优良的售后服务，则是其能够再次与Nitel成功合作的主要原因。中兴通讯已经跻身尼日利亚主流CDMA设备供应商行列。
此时，中兴公司还认识到单纯作为通讯设备供应商将来面临的困难会越来越大。于是2004年下半年中兴公司与尼日利亚政府签订了在尼日利亚首都阿布贾建立手机生产厂项目、通讯展览及培训中心项目，将分别用于提高中兴公司在当地的手机生产能力和为当地提供通讯人才培训。目前，手机生产厂已经竣工并投入正式生产，其ZTE(CDMA) WF 920F、ZTE(CDMA) WP 520BD和ZTE(CDMA) W P920BD型号手机获得了尼日利亚通讯委员会正式批准并在市场上销售。预计2005年底将获得20万套手机订单。中兴公司正在积极探索从设备供应商到参与运营的新路线。
3、 上海贝尔阿尔卡特股份有限公司于2000年进入尼日利亚电信市场，公司结合尼日利亚社会和经济的现实状况，同尼日利亚通信部、财政部和外债司进行了切实有效的双边谈判，终于在2001年尼日利亚总统奥巴桑乔访华期间签署了尼日利亚农网一期项目备忘录，并于2002副总统访华期间签订正式合同，2003双方签订贷款协议，协议金额9900万美金，实现了利用我国政府以对外融资的形式为提供从电信设备和网络结构的交钥匙工程项目。 这是上海贝尔阿尔卡特公司在尼日利亚赢得的第一单，也是其在非洲市场拿到的最大的合同之一。尼日利亚全国农网项目是尼日利亚政府为消除数字鸿沟，改善农村地区通讯状况而由政府出资建设的项目。上海贝尔阿尔卡特将为尼全国36个州108个地方政府首府建立通讯网络，部署端到端的解决方案。在推动尼日利亚农村发展、消除城乡差异方面，该项目均将发挥出非常积极的作用。该工程预计将于2007年初竣工，届时，尼日利亚广大农村地区的人民将可以通过高效、便捷的电信服务来加强社会沟通。
4、 中国普天东方通信公司是我国最早提供移动通讯网络整体解决方案唯一覆盖TACS、GSM、CDMA和WCDMA系统三代技术和产品的专业厂商，专业从事移动系统设备、终端手机的开发、制造、销售和服务，并提供系统增值业务软件、工程督导、技术支持和网络维护服务等系统整体解决方案。东信公司自2001年开始关注尼日利亚通讯市场，及时抓住机会与刚刚获得CDMA固定无线接入的运营商MTS First Wireless 公司签订了备忘录，并于2002年初正式与该公司签订了1700万美元的CDMA解决方案合同，东信公司将为MTS公司提供交钥匙系统和服务，目前该项目的拉各斯网络已经建成并开通，其它网络正处于紧张的建设当中。MTS公司总裁说，MTS公司将第一个系统大项目交给中国企业，是相信中国企业的实力和水平。由于双方合作默契，2004年8月东信又迎来了MTS公司总价值为4800万美元的长途骨干线整体解决方案合同，东信公司将在一年内为MTS公司建设长途骨干网络。这一合同的签订进一步奠定了东信公司在尼日利亚通讯市场的基础。MTS公司长途骨干网第一期项目工程采用光缆线路、STM-16 SDH光同步传输设备，起点为尼日利亚最大的经济城市拉各斯，终点为尼日利亚首都阿布贾。线路总长度约为1200公里。网络建成后，将能够为沿线的城市提供长途交换接入服务、窄带、宽带数据业务、租用线服务以及视频会议等服务，并使MTS公司成为尼日利亚最大的长途运营商。该项目为卖方信贷的交钥匙工程，中国信保公司将为项目提供融资保险服务，目前正处于审批过程。
尼日利亚通讯市场前景广阔，东信公司在尼日利亚通讯市场上取得了初步成功，但是东信公司目前在尼日利亚还没有正式设立办事机构或分公司，人员活动主要依靠MTS公司正在执行项目的机会，在MTS公司协助下办理签证，直接以在中国注册的东方通讯股份有限公司的名义在尼日利亚开展工作，任何牵扯到的合同，都是以外贸合同的形式签署，这为公司进一步开拓尼日利亚通讯市场带来诸多不利。因此，东信公司正在考虑在尼日利亚设立办事处，待到海外投资意向批准后正式成立东信尼日利亚分公司。
可以预料，东信公司的通讯设备将很快进入尼日利亚Nitel、Cellcom以及一些小的地区性运营商，其CDMA移动系统、SDH长途骨干系统、终端手机也将其范围扩大到接入系统，解决方案的范围也将越来越广。
5、中国通讯建设公司2003年10月在尼日利亚成立中国通讯尼日利亚有限公司，公司总部设在首都阿布贾，同时在KADUNA 、BAUCHI、IBADAN和PORT HARCOURT设立了4个分部，公司在尼的业务发展迅速。随着公司业务的发展，2005年公司还在拉格斯IKOYI设立了办事处，同期又在IKEJA,ENUGU建立了分部。截至目前，公司已发展成为拥有150多名中国员工、200多人本地员工、各种车辆70多台的通讯专业建设公司。公司目前实施的大型项目有：与中兴公司合作建设Nitel基站项目（212个基站），与华为公司合作承建的V-MOBILE基站项目（100个基站）及MTN全国光缆传输骨干网项目。
三、 中国通讯企业在尼日利亚获得成功的经验和存在的问题。
成功的经验主要是：
1、 中尼两国关系友好是中国企业进入尼日利亚市场并获得成功的基础。2001年尼日利亚总统奥巴桑乔访华、 2004年吴邦国委员长访问尼日利亚、2005年奥巴桑乔总统再次访华，极大地推动了中尼通讯领域的合作，提高了中国企业与尼日利亚政府在通讯领域的合作层次和中国通讯产品在尼日利亚的品牌地位，树立了中国通讯公司技术领先的形象。
2、 先进的产品技术、有效的服务是中国通讯企业站稳尼日利亚通讯市场的关键。中国通讯企业凭借良好的产品质量、完善的技术服务体系和客户化的解决方案，逐步获得了客户认可，这是中国通讯企业区别与西方通讯设备供应商的本质区别。西方公司往往把落后的产品和技术高价卖给尼日利亚通讯运营商，服务态度冷漠，工作效率低下，引起尼日利亚通讯运营商的反感。而中国通讯企业以其强大的业务提供能力和软件开发能力以及对尼日利亚通讯运营业务模式的深刻理解力和反应力，强化了中国通讯产品的质量，虽然价格高于部分西方公司，但仍然赢得了尼日利亚通讯云运营商的青睐。
3、 国内有关部门的密切合作有力地支持了中国通讯企业进军尼日利亚通讯市场。通讯业是知识密集型行业，需要大量的资金支持；尼日利亚是一个非常落后的国家，发展通讯业也需要大量的资金支持；我通讯企业开拓国际市场更需要大量的资金支持。在“走出去战略”的鼓舞下，中国进出口银行、中国出口信用保险公司、中国开发银行等金融机构先后向我通讯企业提供了大量的资金，赢得了尼日利亚政府的高度赞扬，也表现出与中国通讯企业携手开拓尼日利亚电信市场坚强的信心。
4、 经常邀请尼日利亚政府高官、通讯运营商参观访问国内企业，加深其对我通讯企业的认识是中国通讯企业获得尼日利亚通讯市场的法宝。通过参观访问，中国通讯公司通讯技术的自主开发创新能力、齐全的设备种类和国际市场上的辉煌业绩给他们留下了非常深刻的印象，为中国通讯企业参与其通讯网络建设创造了条件，双方合作领域越来越广。中尼两国有着传统的友谊，中国通讯企业与尼日利亚通讯运营商保持良好的合作关系，再加上中国通讯企业自身的技术优势和中国人的吃苦精神，使得中国通讯公司在尼日利亚通讯市场上与西方公司相比有着较大的竞争优势。
存在的问题主要有：
1、 与西方跨国巨头相比，中国通讯的品牌知名度和稳定性仍然有待进一步提高和巩固。尽管“华为”和“中兴”已成为尼日利亚通讯市场的著名品牌并取得了广泛认可，但毕竟都是后来者且时间短暂。从长期来看，中国通讯要在尼日利亚通讯市场上扎根结果，扭转尼日利亚政府和通讯运营商对中国产品的根本看法，建立良好形象的品牌将是长期的挑战。
2、 市场扩张过大，能否如期获得资金偿还将是很大的潜在问题。尼日利亚是个欠发达国家，政策变数多，有法不依，政府腐败严重，执行合同需要通过23道手续，花费时间需要730天，所花费用占债务总额的37.2%。尼日利亚外债金额巨大，项目配备资金缺乏，加之部分地区政局不稳定，我出口信贷能否如期得以偿还，还需作艰辛细致的跟踪工作。
3、 内部恶意竞争比较突出。以华为和中兴为代表的中国通讯企业由于采用自主研发产品，成本较低，具有相对的竞争优势。然而随着市场竞争的日益加剧，某些竞争者为了自身的局部利益，在市场上采取不正当的竞争行为，低价恶性竞争，甚至对自己的国内竞争对手进行非正当的刻意打压，严重扰乱了市场，对自身和竞争对手的发展都产生了非常大的负面影响，严重损害了双方的利益，并严重破坏了中国公司在尼日利亚的良好形象。我经商室本着规范竞争者各自市场行为，维持良好的市场竞争秩序，给中国的各个通信设备供应商提供良好的市场空间和发展环境的原则从中协调，取得了较好效果。
4、 本地化管理水平急需进一步提高。由于通信设备业技术复杂，投资金额巨大，后续技术服务十分重要，服务响应体系必将放在客户所在地。中国通讯企业目前本地员工基本上占据了企业员工的一半，将来会有更多的本地员工加入到企业中来。如何管理来自不同地域、具有不同文化背景的员工，使之在一个团队里相互合作协调，是中国公司面临的一项重大挑战，也关系到年轻的中国跨国公司的未来。
建议
尼日利亚通讯业目前正处于快速发展期，从1999年至2004年累计投资已达80亿美元，通讯市场年价值达50亿美元，今后5至6年内，该市场将增长到100亿美元，发展前景开看好。随着市场竞争的日趋激烈化，中国通讯公司面临的挑战将越来越大，我们必须有充分的思想准备。因此，我经商室提出以下建议：
1、 继续加强中尼两国友好关系，为中国通讯企业进入尼日利亚通讯市场和健康稳定发展保驾护航。实践证明，保持和增进两国友好关系既可扩大和促进两国通讯领域的合作，提高合作层次，又可以国家信誉作担保，维护我通讯企业的合法利益。由于尼日利亚政府腐败，政策变数大，办事效率低，尤其是尼日利亚总统大选即至，政权变化难以预料。我国政府与尼高层沟通中，在探索扩大合作领域的同时应敦促其进一步改善投资环境，保持政策稳定性，落实项目配备资金，保证签约项目的正常实施，确保我出口信贷得以如期收回。
2、 尽快熟悉尼日利亚国情，努力实现经营当地化。中国通讯企业进入尼日利亚通讯市场只是近几年的事情，虽然取得了初步成绩，但根基尚不稳定。作为跨国公司，中国通讯企业应尽快熟悉尼日利亚或国际通行的企业制度、管理方法、营销策略等，把经营当地化作为自己的基点和发展方向，以真正纳入尼日利亚经济体系之中。因此，中国通讯企业要转换角色，充分利用尼日利亚当地的人、财、物等多方面资源，根据自己的实力，建立当地的生产中心、研发中心、培训中心、采购中心、销售中心和管理中心等。只有这样，才能够在尼日利亚通讯市场中扎根、开花、结果，确保中国品牌不倒。
3、 切实采取措施制止同行业恶性竞争。国家主管部门和有关行业商协会要充分发挥行政管理和行业协调职能，认真贯彻反不正当竞争法，坚决制止各类恶性竞争行为，必要时要求当事方签署行业自律协议，敦促其自觉遵守商业道德和诚实守信原则。
4、 全面提高中国产品质量，为中国通讯企业创造良好的市场氛围。目前，中国产品质量在尼日利亚整体形象不佳，有损于中国形象，不利于中国通讯这个高科技行业在尼日利亚的发展，提高产品质量迫在眉睫。
总之，尼日利亚通讯市场前景广阔，竞争也将愈来愈激烈。中国通讯企业在尼日利亚获得了初步成绩，但必须停止恶性竞争，把精力放在产品研发和后续技术支持等方面。要时刻保持对市场的敏感度，满足尼日利亚通讯市场不断增长的个性化需求。中国通讯企业只有互相帮助，携手共进，共同应对其它竞争者的挑战，才能进一步拓展尼日利亚通讯市场，真正树立起中国的良好形象。
一、 尼日利亚通讯市场基本状况
由于历史原因尼日利亚通讯业发展缓慢。1960-1985年期间，尼日利亚电话装机容量仅为20万条线，平均440人拥有1条电话线。1985年以后，尼日利亚开始实行私有化政策，并于1992年成立了尼日利亚通讯委员会试图通过取消各种行业管制加速其通讯业发展。但由于缺乏管理经验加之政府通讯政策不明朗、基础设施落后等原因，尼日利亚未能引进大量资金，其通讯业十分落后。
尼日利亚民选政府1999年上台后，加快了私有化步伐，逐步加大通讯业投资力度，通过较公开、公正的竞争政策，向私有企业拍卖通讯业经营许可权，有力地促进了通讯业发展。《尼日利亚2003年-2004年通讯市场趋势》报告指出，尼日利亚固定和移动电话用户数量已由2002年的230万部和2003年的404万部增加到2004年的1020万部，其发展速度平均达到115%。其中固定电话从2002年至2004年分别达到70万部、89万部和102万部，移动电话分别达到157万部、314.9万部和917万部。尼日利亚英特网发展也较快，用户数量由2002年的150万个和2003年的160万个增加到2004年的180万个。但是，尼日利亚通讯部部长表示，尼通讯业发展仍十分落后，2004年电话普及率仅为9.43%。尤其是固定电话发展缓慢，目前只有120万部，普及率仅为0.4%，业务仅为语音及英特网接入，ADSL和宽带业务量仍然很少。尤其在农村，由于生活贫困，通讯费用昂贵，基础设施匮乏，通讯网络建设成本很高，没有运营商愿意在农村地区建设通讯网络，尼日利亚农村的通讯网络还处于空白状态。尼日利亚目前没有全国性光纤骨干网络，主要传输手段靠卫星和微波。因此，通讯质量受天气影响较大。
总之，尼日利亚通讯水平非常落后。
二、 中国通讯企业在强手如林的竞争中逐步站稳尼日利亚通讯市场并获得成功。
尼日利亚政府于1992年成立了尼日利亚通讯委员会指导全国通讯业发展，通过向通讯运营商和通讯服务供应商发放经营许可证促进外国资金和尼日利亚私人资金的参与，促进了其通讯业的发展。尼日利亚最大的国有通讯公司即尼日利亚国家电信有限公司（NITEL）在竞争中实力有所下降，但仍处于尼日利亚通讯市场的主导地位。与此同时，涌现了一批众多的与国外合资的通讯运营公司如MTN公司、V-mobile 公司、starcomms 公司、Intercellular公司、EMIS公司、Multi-Links公司、MOBITEL公司及BOUDEX公司，也出现了由石油大亨和大银行控股的纯本地股份公司如Globecom公司和Reltel公司，市场竞争开始凸现。由于尼日利亚通讯运营公司没有通讯设备和技术，因此在此之前，以西门子公司为首的西方通讯设备供应商就加紧进军尼日利亚通讯市场步伐，利用其70年代甚至60年代的产品技术一举占领了尼日利亚通讯市场。随着尼日利亚通讯业的快速发展，西方国家通讯设备供应商抢夺其市场的竞争日趋激烈。1999年，西门子公司通讯设备占居尼通讯市场的60%，阿尔卡特公司占居尼日利亚中北部地区总容量的18%，爱立信公司分布在石油专网约占居总容量的15%。摩托罗拉公司、朗讯公司等也对尼日利亚市场虎视眈眈，占领了其较大的市场份额。西方公司特别是德国公司在尼日利亚培植了具有一定专业技能和管理的一代人，有着深厚的社会基础和政治影响力。需要指出的是，在此期间虽然尼日利亚政府鼓励自由竞争，但其通讯管理相当混乱，政治腐败与经济生活密切关联，没有相当的政治背景和政治保护是不可能进入尼日利亚通讯市场的。因此，西方公司有着先入为主，得天独厚的竞争条件。
在此情况下，以华为技术有限公司和中兴通讯股份有限公司为代表的中国通讯公司直视困难，积极主动抓住尼日利亚通讯业大发展的机遇，于1998年和1999年分别进军尼日利亚通讯市场。在此之后，上海贝尔阿尔卡特股份有限公司、中国东方通讯股份有限公司和中国通讯设备建设公司等也积极投入到激烈竞争的尼日利亚通讯市场中。中国通讯公司以其特有的创业精神、先进的产品技术、优良的服务和深刻的客户理解力，稳扎稳打，力挫老牌的西方通讯设备供应商，逐步赢得了尼日利亚通讯市场的普遍认同。
1、 华为技术有限公司从1998开始拓展尼日利亚通讯市场，尽管初期十分困难几乎颗粒无收，但是经过艰苦努力，其设备终于在2003年进入到尼日利亚著名的MTN公司和Starcomms公司，成为这两家公司的主流设备供应商，当年实现销售额7000多万美元。2004年，华为公司继续加大投资，依靠高品质的产品和高效的服务，进入了尼日利亚几乎所有的主流通讯运营商，Gsm的市场份额超过了50%，CDMA市场份额达到了90%，并成为尼日利亚Vmobile、Globacom、Intercellular等公司的战略伙伴，当年实现销售额3.5亿美元。华为公司的产品品牌及市场份额不断上升，各主要产品的市场地位已经超过各西方主要竞争对手，成为尼日利亚最大的通讯设备供应商，有些产品还取得了绝对优势地位。2004年，华为公司在MTN移动通讯市场份额从2003年的25%上升到50%，并取得MTN全国传输骨干网全部市场份额；在Starcomms市场取得全部新建市场份额的同时，还成功地搬迁了西方厂家在拉各斯的核心网;在Vmobile市场取得了全国2/3区域的市场份额，并成功地搬迁了西方公司在北方和中部的GSM网；在Globacom市场突破了移动和传输项目等。
2005年4月，华为公司与尼日利亚通讯部在人民大会堂签订了《CDMA450普遍服务项目合作备忘录》及华为公司在尼日利亚投资协议，协议金额2亿美元。CDMA450由于使用低频段，其无线电波不受地理条件的限制，可以绕过山坡、树林、河流、湖泊，实现无线覆盖半径60Km以上，因此，该方案将快速地解决尼日利亚220个地方政府无通讯覆盖的问题，使尼日利亚全国的通讯覆盖率提高一倍以上，同时促进尼日利亚远程教育、远程医疗等服务的发展。
华为公司一直得到了中国进出口银行、中国出口信用保险公司的支持并在尼日利亚通讯市场赢得了普遍认可。2005年11月，中国进出口银行就华为公司尼日利亚项目与尼日利亚Zenith银行签署了贷款协议，协议金额达2300万美元，翻开了华为公司、中国进出口银行和尼日利亚运营商、尼日利亚银行间合作的新篇章，华为公司再次携手中国进出口银行规模突破尼日利亚市场。这个项目的顺利执行，不仅充分证明了华为公司安排融资的实力以及中资金融机构对尼日利亚电信市场的信心，同时，也将为促进尼日利亚电信事业和社会经济的发展产生积极的社会效益。预计，华为公司2005年销售总额将超过4亿美元。
为了巩固和扩展华为公司在尼日利亚通讯市场的份额，占领其通讯市场的战略制高点，华为公司认为必须培养一批既有专业技术又了解中国文化的尼日利亚本土人才，将中国文化、思维和服务理念植入到尼日利亚社会各个方面。2004年，华为公司投资1000万美元在首都阿布贾建立了培训中心，至今已培养了尼日利亚当地专业人才和专家150多人。此举得到尼日利亚政府和广大运营商的高度认可，树立了中国公司的良好形象。
目前，华为公司已经在尼日利亚经济中心拉各斯与首都阿布贾以及北部重要城市卡努建立了办事机构，员工总人数超过300人，其中本地员工约150人。其GSM、交换机、智能网、CDMA无线接入、光传输等多种设备在尼日利亚通讯市场得到规模应用，成为目前尼日利亚最重要的主流通讯设备供应商之一。
2、中兴通讯股份有限公司从1999年开始拓展尼日利亚通讯市场，也经历了起步、发展和壮大的创业历程。中兴公司的主旨是致力于和当地主流运营商及相关机构密切合作，共同提升尼日利亚的通信基础设施水平。经过不断努力，中兴公司业绩连年上升，获得了当地运营商和各级政府部门的广泛认可。2002年上半年，中兴公司与尼日利亚最大的CDMA运营商Intercellular签订了CDMA供货合同，Intercellular利用中兴CDMA设备覆盖尼日利亚3个重要城市，这是中兴公司在尼日利亚的第一单。2003年初，中兴公司同尼日利亚最大的国有通讯运营商Nitel签订了总额5000多万美元的GSM Turn-key建设合同，Nitel利用中兴公司的GSM设备覆盖尼日利亚17个州。再次展现了中兴公司驾驭大型Turn-key项目的能力，也宣布了中兴公司通过多年努力后终于成为尼日利亚最主要的通讯设备供应商之一。2004年，中兴公司与尼日利亚通讯部合作，签署了9500万美元协议，开始为尼日利亚通讯部建设的尼全国农网一期网络覆盖全国110个地方政府。中兴公司针对Nitel的实际情况，结合尼日利亚电信市场的特点，提出了近乎完美的组网方案。该方案采用了先进的All-IP技术，极大地提高了系统的集成度，可向未来平滑演进，从而降低了运营商的设备管理成本。在业务方面，除了提供普通语音业务外，该方案还提供短消息业务、电路域数据业务、分组数据业务、Internet业务和GoTa数字集群业务。由于双方合作良好，Nitel2005年与中兴公司再次签署了总计14万线的CDMA扩容项目合同。这一合同的签订，标志着中兴公司在尼日利亚CDMA设备市场获得的又一重要市场项目。而其CDMA业界领先的客户化解决方案，丰富的全球商用网络建设经验，快速、专业的项目实施能力，以及优良的售后服务，则是其能够再次与Nitel成功合作的主要原因。中兴通讯已经跻身尼日利亚主流CDMA设备供应商行列。
此时，中兴公司还认识到单纯作为通讯设备供应商将来面临的困难会越来越大。于是2004年下半年中兴公司与尼日利亚政府签订了在尼日利亚首都阿布贾建立手机生产厂项目、通讯展览及培训中心项目，将分别用于提高中兴公司在当地的手机生产能力和为当地提供通讯人才培训。目前，手机生产厂已经竣工并投入正式生产，其ZTE(CDMA) WF 920F、ZTE(CDMA) WP 520BD和ZTE(CDMA) W P920BD型号手机获得了尼日利亚通讯委员会正式批准并在市场上销售。预计2005年底将获得20万套手机订单。中兴公司正在积极探索从设备供应商到参与运营的新路线。
3、 上海贝尔阿尔卡特股份有限公司于2000年进入尼日利亚电信市场，公司结合尼日利亚社会和经济的现实状况，同尼日利亚通信部、财政部和外债司进行了切实有效的双边谈判，终于在2001年尼日利亚总统奥巴桑乔访华期间签署了尼日利亚农网一期项目备忘录，并于2002副总统访华期间签订正式合同，2003双方签订贷款协议，协议金额9900万美金，实现了利用我国政府以对外融资的形式为提供从电信设备和网络结构的交钥匙工程项目。 这是上海贝尔阿尔卡特公司在尼日利亚赢得的第一单，也是其在非洲市场拿到的最大的合同之一。尼日利亚全国农网项目是尼日利亚政府为消除数字鸿沟，改善农村地区通讯状况而由政府出资建设的项目。上海贝尔阿尔卡特将为尼全国36个州108个地方政府首府建立通讯网络，部署端到端的解决方案。在推动尼日利亚农村发展、消除城乡差异方面，该项目均将发挥出非常积极的作用。该工程预计将于2007年初竣工，届时，尼日利亚广大农村地区的人民将可以通过高效、便捷的电信服务来加强社会沟通。
4、 中国普天东方通信公司是我国最早提供移动通讯网络整体解决方案唯一覆盖TACS、GSM、CDMA和WCDMA系统三代技术和产品的专业厂商，专业从事移动系统设备、终端手机的开发、制造、销售和服务，并提供系统增值业务软件、工程督导、技术支持和网络维护服务等系统整体解决方案。东信公司自2001年开始关注尼日利亚通讯市场，及时抓住机会与刚刚获得CDMA固定无线接入的运营商MTS First Wireless 公司签订了备忘录，并于2002年初正式与该公司签订了1700万美元的CDMA解决方案合同，东信公司将为MTS公司提供交钥匙系统和服务，目前该项目的拉各斯网络已经建成并开通，其它网络正处于紧张的建设当中。MTS公司总裁说，MTS公司将第一个系统大项目交给中国企业，是相信中国企业的实力和水平。由于双方合作默契，2004年8月东信又迎来了MTS公司总价值为4800万美元的长途骨干线整体解决方案合同，东信公司将在一年内为MTS公司建设长途骨干网络。这一合同的签订进一步奠定了东信公司在尼日利亚通讯市场的基础。MTS公司长途骨干网第一期项目工程采用光缆线路、STM-16 SDH光同步传输设备，起点为尼日利亚最大的经济城市拉各斯，终点为尼日利亚首都阿布贾。线路总长度约为1200公里。网络建成后，将能够为沿线的城市提供长途交换接入服务、窄带、宽带数据业务、租用线服务以及视频会议等服务，并使MTS公司成为尼日利亚最大的长途运营商。该项目为卖方信贷的交钥匙工程，中国信保公司将为项目提供融资保险服务，目前正处于审批过程。
尼日利亚通讯市场前景广阔，东信公司在尼日利亚通讯市场上取得了初步成功，但是东信公司目前在尼日利亚还没有正式设立办事机构或分公司，人员活动主要依靠MTS公司正在执行项目的机会，在MTS公司协助下办理签证，直接以在中国注册的东方通讯股份有限公司的名义在尼日利亚开展工作，任何牵扯到的合同，都是以外贸合同的形式签署，这为公司进一步开拓尼日利亚通讯市场带来诸多不利。因此，东信公司正在考虑在尼日利亚设立办事处，待到海外投资意向批准后正式成立东信尼日利亚分公司。
可以预料，东信公司的通讯设备将很快进入尼日利亚Nitel、Cellcom以及一些小的地区性运营商，其CDMA移动系统、SDH长途骨干系统、终端手机也将其范围扩大到接入系统，解决方案的范围也将越来越广。
5、中国通讯建设公司2003年10月在尼日利亚成立中国通讯尼日利亚有限公司，公司总部设在首都阿布贾，同时在KADUNA 、BAUCHI、IBADAN和PORT HARCOURT设立了4个分部，公司在尼的业务发展迅速。随着公司业务的发展，2005年公司还在拉格斯IKOYI设立了办事处，同期又在IKEJA,ENUGU建立了分部。截至目前，公司已发展成为拥有150多名中国员工、200多人本地员工、各种车辆70多台的通讯专业建设公司。公司目前实施的大型项目有：与中兴公司合作建设Nitel基站项目（212个基站），与华为公司合作承建的V-MOBILE基站项目（100个基站）及MTN全国光缆传输骨干网项目。
三、 中国通讯企业在尼日利亚获得成功的经验和存在的问题。
成功的经验主要是：
1、 中尼两国关系友好是中国企业进入尼日利亚市场并获得成功的基础。2001年尼日利亚总统奥巴桑乔访华、 2004年吴邦国委员长访问尼日利亚、2005年奥巴桑乔总统再次访华，极大地推动了中尼通讯领域的合作，提高了中国企业与尼日利亚政府在通讯领域的合作层次和中国通讯产品在尼日利亚的品牌地位，树立了中国通讯公司技术领先的形象。
2、 先进的产品技术、有效的服务是中国通讯企业站稳尼日利亚通讯市场的关键。中国通讯企业凭借良好的产品质量、完善的技术服务体系和客户化的解决方案，逐步获得了客户认可，这是中国通讯企业区别与西方通讯设备供应商的本质区别。西方公司往往把落后的产品和技术高价卖给尼日利亚通讯运营商，服务态度冷漠，工作效率低下，引起尼日利亚通讯运营商的反感。而中国通讯企业以其强大的业务提供能力和软件开发能力以及对尼日利亚通讯运营业务模式的深刻理解力和反应力，强化了中国通讯产品的质量，虽然价格高于部分西方公司，但仍然赢得了尼日利亚通讯云运营商的青睐。
3、 国内有关部门的密切合作有力地支持了中国通讯企业进军尼日利亚通讯市场。通讯业是知识密集型行业，需要大量的资金支持；尼日利亚是一个非常落后的国家，发展通讯业也需要大量的资金支持；我通讯企业开拓国际市场更需要大量的资金支持。在“走出去战略”的鼓舞下，中国进出口银行、中国出口信用保险公司、中国开发银行等金融机构先后向我通讯企业提供了大量的资金，赢得了尼日利亚政府的高度赞扬，也表现出与中国通讯企业携手开拓尼日利亚电信市场坚强的信心。
4、 经常邀请尼日利亚政府高官、通讯运营商参观访问国内企业，加深其对我通讯企业的认识是中国通讯企业获得尼日利亚通讯市场的法宝。通过参观访问，中国通讯公司通讯技术的自主开发创新能力、齐全的设备种类和国际市场上的辉煌业绩给他们留下了非常深刻的印象，为中国通讯企业参与其通讯网络建设创造了条件，双方合作领域越来越广。中尼两国有着传统的友谊，中国通讯企业与尼日利亚通讯运营商保持良好的合作关系，再加上中国通讯企业自身的技术优势和中国人的吃苦精神，使得中国通讯公司在尼日利亚通讯市场上与西方公司相比有着较大的竞争优势。
存在的问题主要有：
1、 与西方跨国巨头相比，中国通讯的品牌知名度和稳定性仍然有待进一步提高和巩固。尽管“华为”和“中兴”已成为尼日利亚通讯市场的著名品牌并取得了广泛认可，但毕竟都是后来者且时间短暂。从长期来看，中国通讯要在尼日利亚通讯市场上扎根结果，扭转尼日利亚政府和通讯运营商对中国产品的根本看法，建立良好形象的品牌将是长期的挑战。
2、 市场扩张过大，能否如期获得资金偿还将是很大的潜在问题。尼日利亚是个欠发达国家，政策变数多，有法不依，政府腐败严重，执行合同需要通过23道手续，花费时间需要730天，所花费用占债务总额的37.2%。尼日利亚外债金额巨大，项目配备资金缺乏，加之部分地区政局不稳定，我出口信贷能否如期得以偿还，还需作艰辛细致的跟踪工作。
3、 内部恶意竞争比较突出。以华为和中兴为代表的中国通讯企业由于采用自主研发产品，成本较低，具有相对的竞争优势。然而随着市场竞争的日益加剧，某些竞争者为了自身的局部利益，在市场上采取不正当的竞争行为，低价恶性竞争，甚至对自己的国内竞争对手进行非正当的刻意打压，严重扰乱了市场，对自身和竞争对手的发展都产生了非常大的负面影响，严重损害了双方的利益，并严重破坏了中国公司在尼日利亚的良好形象。我经商室本着规范竞争者各自市场行为，维持良好的市场竞争秩序，给中国的各个通信设备供应商提供良好的市场空间和发展环境的原则从中协调，取得了较好效果。
4、 本地化管理水平急需进一步提高。由于通信设备业技术复杂，投资金额巨大，后续技术服务十分重要，服务响应体系必将放在客户所在地。中国通讯企业目前本地员工基本上占据了企业员工的一半，将来会有更多的本地员工加入到企业中来。如何管理来自不同地域、具有不同文化背景的员工，使之在一个团队里相互合作协调，是中国公司面临的一项重大挑战，也关系到年轻的中国跨国公司的未来。
建议
尼日利亚通讯业目前正处于快速发展期，从1999年至2004年累计投资已达80亿美元，通讯市场年价值达50亿美元，今后5至6年内，该市场将增长到100亿美元，发展前景开看好。随着市场竞争的日趋激烈化，中国通讯公司面临的挑战将越来越大，我们必须有充分的思想准备。因此，我经商室提出以下建议：
1、 继续加强中尼两国友好关系，为中国通讯企业进入尼日利亚通讯市场和健康稳定发展保驾护航。实践证明，保持和增进两国友好关系既可扩大和促进两国通讯领域的合作，提高合作层次，又可以国家信誉作担保，维护我通讯企业的合法利益。由于尼日利亚政府腐败，政策变数大，办事效率低，尤其是尼日利亚总统大选即至，政权变化难以预料。我国政府与尼高层沟通中，在探索扩大合作领域的同时应敦促其进一步改善投资环境，保持政策稳定性，落实项目配备资金，保证签约项目的正常实施，确保我出口信贷得以如期收回。
2、 尽快熟悉尼日利亚国情，努力实现经营当地化。中国通讯企业进入尼日利亚通讯市场只是近几年的事情，虽然取得了初步成绩，但根基尚不稳定。作为跨国公司，中国通讯企业应尽快熟悉尼日利亚或国际通行的企业制度、管理方法、营销策略等，把经营当地化作为自己的基点和发展方向，以真正纳入尼日利亚经济体系之中。因此，中国通讯企业要转换角色，充分利用尼日利亚当地的人、财、物等多方面资源，根据自己的实力，建立当地的生产中心、研发中心、培训中心、采购中心、销售中心和管理中心等。只有这样，才能够在尼日利亚通讯市场中扎根、开花、结果，确保中国品牌不倒。
3、 切实采取措施制止同行业恶性竞争。国家主管部门和有关行业商协会要充分发挥行政管理和行业协调职能，认真贯彻反不正当竞争法，坚决制止各类恶性竞争行为，必要时要求当事方签署行业自律协议，敦促其自觉遵守商业道德和诚实守信原则。
4、 全面提高中国产品质量，为中国通讯企业创造良好的市场氛围。目前，中国产品质量在尼日利亚整体形象不佳，有损于中国形象，不利于中国通讯这个高科技行业在尼日利亚的发展，提高产品质量迫在眉睫。
总之，尼日利亚通讯市场前景广阔，竞争也将愈来愈激烈。中国通讯企业在尼日利亚获得了初步成绩，但必须停止恶性竞争，把精力放在产品研发和后续技术支持等方面。要时刻保持对市场的敏感度，满足尼日利亚通讯市场不断增长的个性化需求。中国通讯企业只有互相帮助，携手共进，共同应对其它竞争者的挑战，才能进一步拓展尼日利亚通讯市场，真正树立起中国的良好形象。
